弊社はバイヤーズエージェントを抱えるＦＰ事務所です
皆さんこんにちは。 弊社の代表の望月といいます。 弊社は独立系※のファイナンシャルプランナーとして事業を展開しています。 ※
ファイナンシャルプランナーは独立系と企業系に大きく分かれます。
独立系とは会社に所属せず活動しているFPのことで、顧客の悩みの解決を仕事にしている方のことを言います。収入は事業所得になります。
企業系とは会社に属しており、その企業の商品を販売することを仕事にしており、FPという資格を肩書やツールとして使っている方のことをいいます。収入は給与所得になります。
さらに弊社の代表は、不動産エージェントとしても活動しており、代表から不動産仲介のサービスを受けることも可能です。
代表は不動産エージェントの中でもバイヤーズエージェントであり、住宅購入者の利益保護が行動指針となっています。
バイヤーズエージェントや不動産エージェントなど、ここ最近従来の不動産屋のイメージを払拭する目的でエージェントという言葉をよく見かけるようになりました。
いろいろな定義や考え方があると思いますので、弊社のバイヤーズエージェントの定義をお伝えしておきます。
満月FP宅建士事務所の定義するバイヤーズエージェント
- 高度な専門性を持っていること
- 強い倫理観を持っていること
- 物件広告による集客を行っていないこと
不動産業界の抱える問題
これ、不動産業界の構造上の問題なんです
弊社は不動産業界が抱える問題のなかで、とりわけ大きい問題が２点あると思っており それが- 両手取引が認められているのにかかわらず、囲い込みに関する規制が非常に脆弱であるという点
- 買主の媒介契約締結タイミングが商慣習上売買契約と同時であり、ゆえに住宅購入の相談業務に時間、手間をかけられない構造である点
囲い込みとは
両手取引自体は問題ありませんが、囲い込みは売主様にとって、売却の機会損失を与えるだけでなく高く売ることもできなくなってしまう可能性を招き、不誠実な行為のため弊所としては見過ごすことができません。 ぜひ弊社の情報発信は住宅購入者だけでなく、不動産を売却しようと考えている売主様にも届けばいいなと思っています。 一般的な囲い込みのスキームは以下の図のようになります。
- 売主と元付業者が媒介契約を結び、元付業者は看板を立てたりネットに物件情報を広告します。
- 新婚夫婦Aが最寄りの不動産業者（客付業者A）を訪ね、土地の紹介を受け、いざ購入申し込みをしようとしたら元付業者から「商談が入っている」と断られます。
- 他の不動産業者（客付業者B）が自社でも物件情報を広告したいと元付業者に申し出ると元付業者はそれをお断りします。（囲い込み行為の一種）
- 新婚夫婦Bは元付業者の広告を見て問い合わせをすると元付業者のもとで案内され、無事購入することができます。
媒介契約のタイミング
住宅ローンを払っていけるか不安になったり、住宅を購入したほうがいいのかどうかの判断は簡単にはできません。 顧客の資産状況の洗い出しから将来の収入予測、どういう人生にしたいかといった総合的な資金計画が必要不可欠で、これはファイナンシャルプランニングをする以外の方法がありません。 しかしここでも、買主様の媒介契約の締結タイミングという構造上の問題が浮き彫りになります。
不動産購入は以下の流れで進み、仲介業者はこれらの業務の対価として仲介手数料を請求できます。
媒介契約はこの図を見てもわかるとおり、契約フェーズで結びます。
さて不動産購入において最も大事なフェーズがどこかお分かりでしょうか？
住宅購入前フェーズになります。
ここで入念なヒアリングをし、適切な資金計画や物件の提案、起こりうるリスクについての説明がなされていれば、不動産を購入したあとにおいても後悔やトラブルに発展しにくいと考えています。
ですが住宅購入前フェーズにおいての不動産会社が提供するサービスがあまりに多岐にわたり工数がかかるものですから、このサービスを媒介契約を結ぶ前に提供することがあまりに酷であるということが分かるかと思います。
また、以下のようなことも考えられます。
仲介手数料は最後に契約に携わった業者が総取りのため、物件を囲い込まれた場合、客付業者Aは１円の売上にもならず、新婚夫婦Aは元付業者に仲介手数料を支払うことになります。
この構造ではどうやっても客付業者が住宅購入の相談をしに来られるお客様に対して品質の高い相談業務を提供することが難しいということがお分かりでしょうか。
ただし商慣習上、媒介契約を住宅相談時に結ぶ不動産業者はほとんどいないため、実態としては住宅相談サービスの品質を落とすことでつじつまを合わせています。
- 資金計画はファイナンシャルプランニングは提供せず、家賃と同額の返済額でそれ以上掘り下げない
- 隣地調査等の個別調査はしない（法的に説明義務のあるリスク以外のリスク調査をしない）
提供するサービスとそれに対応する報酬を明記しています。
片手取引の場合はすべての仲介業務を提供した場合に報酬上限である３％＋６万円をいただきます。
弊社は個人の売主からの売却依頼は原則お断りしているため、両手取引の場合、売主は宅建業者になります。
そのため契約事務や引渡し業務は、半分向こうがやってくれるのでその分こちらが買主様に対して提供する業務量が減るため、それを還元し手数料率を半分にしています。
もちろん売主様からいただく報酬は、住宅購入前フェーズが０％、売買契約フェーズを０．５％、引渡しを０．５％、アフターサポート３万円としますので、これで両手取引でも片手分の仲介手数料（３％＋６万円）しかとらないことになり、これこそが提供するサービスに対する対価であると、非常に道理が通っていると思っています。
弊社はこうやって解決します！
これまで不動産業界の抱える問題について説明してきました。 構造上どうしても住宅購入前フェーズの提供クオリティが下がってしまう問題を、弊社は仕組みで解決します。 媒介契約のタイミングを相談時にするのではなく、FPサービスとして住宅購入相談を提供します。（サービス名は『不動産購入サポート』） こちらがFPサービスのメニュー表です。
本来は仲介業務の一環である住宅購入相談をFPサービスとして独立させることで、２つの品質を仕組みで担保し、お客様に貢献することができると考えています。
| 専門性の品質 | 倫理観の品質 |
| 住宅購入相談にかけられる工数が増えるためヒアリング精度や調査精度の向上 | 独立系FPによる第三者目線での中立の立ち位置での相談サービスの提供が可能 |
| CFP®資格の特性上、専門性維持に貢献 | 物件の囲い込みを受けた場合でも相談品質の維持が可能 |
専門性の品質
弊社はサービスの対価を先払いでいただきます。 そのためただ働きになるという恐怖感に苛まれることなく住宅購入相談業務に全力で取り組むことができます。 かけられる工数が圧倒的に伸びるため、他社と比較したとき、同じ仲介手数料でもお客様が受ける仲介サービスの品質に圧倒的に差があります。 特にファイナンシャルプランニングと物件の個別調査は一般的な不動産会社では省かれやすいサービスであり、そこを手厚く受けることが可能になります。 さらに弊社代表はCFP®資格という国際ライセンス（FP資格最高峰）を保有しており、FPという仕事の特性上、２年に１度定められた単位を取得していないと資格がはく奪されてしまいます。
そのため常に知識のブラッシュアップが求められ、提供するサービスの質（専門性の）向上に一役買っている証明でもあります。
ライフプランサービスを提供する不動産会社は星の数ほどあれど、CFP®資格をもってしての専門的なライフプランサービスを提供できるエージェントはほぼいないと言えるので、差別化を図ることができます。
CFP®について詳しく知りたい方はこちらをどうぞ。→日本FP協会
不動産会社でよくある提携のファイナンシャルプランナーによる無料のFPサービスではなく、独立したファイナンシャルプランナーによるFPサービスですので、提供者都合のバイアスがかかった提案をすることが無くなります。
（９００万円以上の）住宅を購入する場合、会社的の売上的にはFPサービスより仲介を進めたほうがいいように思えますが（不動産購入サポート 30万円＜ 仲介手数料 売買代金の3％＋6万円）、住宅を購入をしない場合は契約フェーズ以降の工数をかけずに済むため会社として損も得も無いのです。
また弊社のサービスを利用しやすく感じるポイントとして、弊社の仲介によって住宅を購入した場合、不動産購入サポートの料金を全額キャッシュバックします。
こうすることでお客様は本来受けて然るべき仲介業務をクオリティを落とす要因を排除した状態で受けることができ、それを正規の手数料で受けられます。
そしてこのサービスは、弊社が囲い込みを受けた場合でもお客様に提案するサービスの品質を落とすことがないことも利点です。
せっかく弊社のサービスにご共感いただき不動産購入サポートを受けているなかで、上述する『囲い込み』によって購入したい物件があっても弊社で仲介に入ることができない場合、大抵は
というような感じでお客様にあきらめてもらうのが普通です。
ですが、ここでもすでに料金を先払いでいただいておりますのでお客様にはこのように提案をすることが可能です。
とお伝えすることができます。
担当者の倫理観が高くても、囲い込みされてる可能性のある物件が最もお客様の条件に合っている場合に、このような提案はさすがに難しいと思います。
弊社がこれを可能にしているのは私の倫理観だけでなく、仕組みによって達成しているからです。
正しい住宅購入はいい担当者探しから
不動産業界の構造上の問題を根本から解決しようなんてそんなおごった考えをするつもりはございませんが、 対症療法（仕組み）によって住宅購入者の悩み事は解決することが可能だと私は考えています。 あとは似たような仕組みを導入し、住宅購入者に対し、強い倫理観を持って構造上の問題に向き合っている担当者を選んだらよいということになります。 正しい住宅購入のステップは、いい担当者を探し、いい担当者から適切なアドバイスをもらい、最終的には自分の判断で住宅を購入していくというステップになります。 上述したようなバイヤーズエージェントを自分の担当者にすることが、正しい住宅購入をするうえで最も正攻法なやり方です。 ここまで読んでいただけたあなたは、いかに不動産業界が未成熟な業界であり、その闇に飲み込まれないようにしたいと情報収集を頑張られている方だとお見受けします。 弊社も業界にご不安をお持ちのあなたのようなお客様に選んでいただけるよう誠意をもって対応をさせていただきます。
ぜひ担当者探しの候補として弊所エージェントをご検討ください